세상은 강자와 약한 자로 구성되어 있습니다. 미국 대통령과 같은 강력한 주체에게 고유한 싸움 방식이 있듯이, 이란과 같은 약소국에게도 그들만의 독자적인 전략이 존재합니다. 강자인지 약자인지에 따라 접근 방식은 달라지며, 약자의 전략은 자신의 고유한 강점을 활용할 수 있는 전장을 선택하는 데 있습니다. 이란이 호르무즈 해협을 활용하는 전술은 약소국이 생존을 위해 고안해 낸 전략의 대표적인 사례입니다. 생존을 위해서는 경쟁이 치열하지 않은 공간에서 주변 환경을 활용하는 지혜가 필요합니다. 호주 토착 동물인 코알라를 예로 들어보겠습니다. 코알라는 유칼립투스를 독점적으로 섭취함으로써 먹이를 확보했습니다. 유칼립투스에는 청산가리 성분이 포함되어 있어 다른 동물들은 이를 먹이로 삼지 않지만, 코알라는 이 독성에 대한 내성을 지닌 신체 구조 덕분에 광활한 유칼립투스 숲을 안정적인 식량 자원으로 활용할 수 있습니다.
소지츠(Sojitz)는 2004년 닛쇼이와이(Nissho Iwai)와 니치멘(Nichimen)의 경영 통합을 통해 탄생했습니다. 닛쇼이와이는 1956년 보잉(Boeing)과 대리점 계약을 체결한 후 항공기 수입 사업을 시작했으며, 1960년대에는 현재 큰 주목을 받고 있는 희토류 사업에도 진출했습니다. 한편 니치멘은 중동과 동남아시아 지역의 산업 플랜트 수주를 통해 성장했습니다. 소지츠는 7대 종합상사 중 하나로 꼽히지만, 순이익 면에서는 경쟁사들에 비해 뒤처져 있습니다. 이 회사는 시간이 지남에 따라 꾸준하고 점진적으로 성장하는 ‘연륜(나무의 나이테) 경영’ 전략을 추구합니다. 이러한 접근 방식 덕분에 매출과 이익 모두에서 비록 폭발적이지는 않더라도 꾸준한 증가세를 유지할 수 있었습니다. 합병 당시 회사는 수익성이 낮은 사업에서 철수하고 구조조정을 단행했습니다. 이후 10년 동안은 무분별하게 사업 영역을 확장하기보다는 재무 건전성을 강화하는 데 주력했습니다. 소지츠의 역사는 주요 경쟁사들이 간과한 흥미로운 기회를 포착하여 초기에는 소규모로 투자한 뒤, 해당 사업을 굵직한 주력 사업으로 육성해 온 과정으로 요약할 수 있으며, 희토류 사업이 바로 그 대표적인 사례입니다. 경쟁사들에 비해 막대한 자본력은 부족하지만, 소지츠(Sojitz)는 단순한 자금력을 앞세우기보다는 공급망 내 핵심 거점을 확보하는 방식으로 수익을 창출해 왔습니다. 소지츠는 단 한두 가지의 성공 경로에 의존하기보다 다각적인 성공 기회를 모색하는 전략을 채택한 것으로 보입니다. 다른 종합상사들을 뒤쫓기보다는 ‘독자적인 길을 걷는다’는 철학을 추구해 온 것입니다.
소지츠는 전신인 닛쇼이와이(Nissho Iwai) 시절인 1960년대부터 희토류 사업을 영위해 온 이력을 가지고 있습니다. 반세기 동안 이어온 희토류 사업 외에도, 배터리 소재와 같은 틈새 분야에서 전문성을 꾸준히 쌓아왔습니다. 이 회사는 주로 중국과의 거래를 통해 희토류 공급망에 깊이 관여해 왔습니다. 그러나 중국과의 관계에는 파도가 있습니다. 우호적인 관계가 상생의 결과를 낳을 수도 있지만, 중국 공산당의 의도에 따라 상황이 급변할 수 있기 때문입니다. 중희토류 생산을 사실상 독점하고 있는 중국이 수출 통제를 강화하려는 움직임을 보이자, 소지츠는 이러한 흐름을 미리 예측하고 일본 금속·에너지안보기구(JOGMEC)와 협력하여 호주의 희토류 개발 기업인 라이나스(Lynas)에 투자했습니다. 2023년 추가 투자를 통해 소지츠는 중희토류에 대한 권리를 확보했고, 2025년 10월에는 해당 소재를 처음으로 수입하기에 이르렀습니다. 이로써 소지츠는 중국 이외의 지역에서 디스프로슘(dysprosium) 등의 소재를 수입하는 최초의 일본 기업이 되었습니다.
